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[发展战略]爱普生中国总经理牛岛升：Photo战略和彩色商务

爱普生中国总经理牛岛升：Photo战略和彩色商务
牛岛升认为，从大方向来看，爱普生在中国地区的战略部署与总部是一致的，都是在努力推动其“Photo战略”和“彩色商务”战略的实现，不同的是在中国地区，爱普生还将强化其“home office”概念。

卢山：7月15日，你们举办了一个颇具规模的发布会，发布自己的“Photo Link战略”及“一拍直印解决方案”。这是否标志着爱普生在中国地区有一些新的战略部署？
牛岛升：从业务层面来讲，爱普生在中国地区的战略部署一直都是比较清晰的，其中最为重要的部分就是我们的“Photo战略”，你刚才提及的“Photo Link战略”，是整个战略部署中针对家庭用户的部分。爱普生在打印机领域发展颇为强势，因此我们希望在数码影像领域做出更卓越的贡献，希望掌握更核心的技术，这就是“Photo战略”最为重要的内容；在家庭消费市场方面，我们努力的目标就是要让每个人都可以在任何时间任何地点轻松地打印出自己想要的照片来。
7月15日的新闻发布会，我们主要推出的是一款全新的数码相机，并重申了我们的一些战略部署，它的发布是整个“Photo Link战略”中解决方案的一个环节，但这并不意味着我们要在数码相机领域有什么全新的战略或大规模的发展。
卢山：有人说，中国市场遍地黄金，潜力极大，但也有人认为这里变数很大，充满风险。在你看来，中国市场对于爱普生最大的挑战是什么？你又将如何把这么大的商业潜力变成现实的企业收入和利润？
牛岛升：从基本战略上讲，我们在中国地区战略的大方向与整个爱普生集团是一致的。比如，在数码影像领域，我们重点将为用户提供一些解决方案。而针对中国市场，我们则会在整体战略的基础之上，根据中国市场的特色，进行各方面、全方位的工作，进行适当的投资。另外，就像我刚才介绍的，我们要在中国推广“Photo战略”的实施，还要将color带到办公室里(彩色商务)。这是我们在家用、商用两个不同市场的不同战略。
对于我们来讲，如何进入家用消费市场是一个非常大的课题。在这方面，爱普生尽管有很好的产品和良好的服务，但比起我们在商用市场的得心应手而言，家用消费领域仍然相对薄弱。为了能使我们的业绩实现年年攀升，我们会在家用市场加大力度。
还有，中国是个幅员辽阔的国家，在这样广阔的市场设置人员比较齐备的分支机构也将是一件比较困难的事，有些区域还是辐射不到。因此，从今年开始，我们将强化一个叫做“home office”的概念，在一个地区或一个城市，设置一两个人，由他们来担当该地区的相关市场工作，我们则在家用或商用产品领域给以他们工作上的支持。
就任数月，牛岛升就体味到中国市场价格战的激烈和残酷，但他对于爱普生在中国地区的发展依然信心十足，因为他觉得爱普生有实力为消费者提供极高满意度的产品和服务。
卢山：家用数码影像市场的竞争正日渐加剧，不久前，HP发布了一系列价格非常低廉的产品，比如价格1499元的多功能一体机、399元的打印机，爱普生是否清晰感到来自HP的竞争压力？
牛岛升：你这个问题我要从四个层面来回答。第一，我们的竞争对手不仅仅只是HP，佳能、富士、柯达等同样是我们关注的竞争对手；第二，数码影像市场是一个崭新的市场，无论是爱普生，还是HP、佳能、富士等厂商，大家都有一个非常重要的共同目标，就是扩大市场容量，在这一点上大家不会有矛盾；第三，参与竞争的企业多了，对消费者是有好处的，这可以为他们提供更多的选择余地；第四，我们相信，用户在选择时会有多方面的考虑，包括产品、服务、解决方案，在这些方面，所有厂商面临的考验是一样的，而我相信，爱普生产品在高画质、高性能方面都具有出色的品质，我们不会输给任何人。
卢山：也许正如你所说的，爱普生在产品品质上非常出色，但在中国市场有一个不容忽视的问题，那就是价格被消费者关注的程度极高。你是否觉得中国数码影像市场的价格战已经爆发？爱普生在这方面有什么应对措施？
牛岛升：我们现在的确感到中国市场价格战的激烈与残酷了！但这种价格战已经在美国发生过，我们在美国也积累了很多这方面的经验，所以对这方面还是比较有把握的。在很多方面，中国市场与过去的美国市场极为相似，比如把价格做得越来越低，比如将打印机作为PC的赠品来做促销。在美国，我们经历过类似的过程，也从中吸取了一些经验——一些过于便宜的产品往往不能满足用户的需要，因为速度慢、画质不高、故障率高等。
卢山：从过去的市场经历来看，HP在彩色激打领域优势明显，爱普生则以彩色喷墨见长。但现在，你们推出了低于万元的彩色激光打印机挑战商用市场，HP也推出CIO战略与爱普生的“彩色商务”战略针锋相对，而且佳能、利盟等竞争者也有不俗的表现。你认为爱普生在未来的彩色商务领域是否具有竞争优势？
牛岛升：在商务领域，我们也有自己的一套战略。不可否认，HP在这一领域业绩不凡，但是彩色激光打印领域，我们已经取得了亚洲第一的成就。当然，与黑白激打相比，现在彩色激光打印机的数量还不多，但它呈现出良好的上升势头和前景。因此，我们的精力也将主要放到激光打印的彩色化和商务办公的彩色化。
目前彩色激光打印机的价格还是非常高，我们正在努力将价格降下来，但无论如何，不可能降到黑白激打的水平。对企业用户而言，如果他们比较重视速度，我们将推荐彩色激光打印机；而如果用户更注重成本，我们将建议彩色喷墨打印机。
卢山：从你的角度来看，现阶段抢占打印机市场先机的关键是什么？
牛岛升：用户的满意度是赢得市场的关键！如何让顾客达到最高的满意度是我们的首要工作；其次，品牌的作用也很重要。所以我们也在这方面作了很多工作，比如提升品牌的附加价值、增加用户对我们品牌的信任程度。
我们现在的一个中心工作是让用户充分理解爱普生。为了这样一个目的，我们制定了相应的计划，马上就要在北京开业的“爱普生印像馆”(Epson Square)，将展示爱普生的全线产品，让用户通过体验，了解爱普生。
牛岛升认为，中国目前的市场环境与过去的美国市场有很多相似之处。在他看来，爱普生总部将备受重视的中国市场“交给”他的一个主要原因，是由于他有多年的美国市场销售经验。
卢山：我们有理由相信，无论中国市场的竞争如何激烈，你对于“提高用户满意度”一定有足够的信心，因为在你的个人介绍中有这样的一句话——“具有非常丰厚的市场销售和管理经验”，你觉得这些经验对你开拓中国市场有何帮助？
牛岛升：尽管我在美国、日本都有很多成功的经验，但这些经验是否完全适合中国市场，我还没有完全的把握。有一点我时刻提醒自己的是，我必须对中国市场的状况有全面、准确的了解。以我的感觉，中国目前的市场发展过程与美国的经历是比较接近的；另一方面，在文化、习惯上，中国又与日本比较接近。在以后的工作中，我都会密切关注中国市场的特点。
另外我清醒地认识到，我是一个日本人，目前面对的是中国市场，我对中国的了解自然比不上中国人。我的一个重要工作就是充分发挥中国员工的优势、特长，让他们在工作中真正发挥积极作用。公司的方针、战略是由我们参与、决定，而方针和战略的实施则要依靠中国员工发挥他们优秀的能力和经验，我们的主要工作是协助。

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